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INTERVIEW vol.2

社員対談:東北カンパニー・大石豊 × 北関東カンパニー・渡辺恵 赤裸々告白。働きがいから辛さまで。キャリアコンサルタントという仕事の本質とは??

リージョンズの事業そのものを体現するのが、企業と転職希望者をつなぐキャリアコンサルタント。『一人の優秀な人間が入れば、会社は変わる』。この考えを実現できるのも、「営業・キャリアコンサルティング、リクルーティング」の3つの領域を一つの体でまたいでいるからこそ。この仕事の本当の意味、やりがい、苦しさまで、厳しくも魅力的な本質を、東北で6年半にわたり活躍する大石と、北関東でキャリアコンサルタントデビューをして1年半の渡辺が語りつくします。
※取材日 2018年1月10日

大石 豊

執行役員 東北カンパニー コンサルタント
2011年8月入社

大手法令出版社、株式会社リクルート、山形の老舗旅館に勤務。東日本大震災を経験し、東北のためにこれまでのキャリアを活かす事を目的に、リージョンズの東北事業推進に従事し始める。趣味は、ジョギング、ダイエット、音楽

渡辺 恵

北関東カンパニー コンサルタント
2015年6月入社

大学生時代はタイへ約1年間 語学留学。株式会社エイチ・アイ・エス、栃木県内の医療法人で働いたのち、リージョンズへ。趣味は、歌、登山、マラソン

『両手モデル』というのは、見えていないものを見るクリエイティブな仕事

渡辺: 人材紹介業界には、企業を担当する「RA(リクルーティングアドバイザー、営業)」と、転職候補者を担当する「CA(キャリアアドバイザー)」を、それぞれ違う部署が分業して行う『片手モデル』があります。一方、我々リージョンズでは、一人のキャリアコンサルタントがその両方を担当する『両手モデル』で事業を行っていますが、大石さんはこの『両手モデル』をどのように捉えていますか?

大石: いろいろと言い方はあるけど、『両手モデル』とは、企業にも候補者にも見えてないものを見る仕事だと考えています。一般的には企業と候補者の両方を理解している人がマッチングするのがいいと言われていますが、個人としてはその説明では全然足りない。そうではなく、両手でやる意味というのは、企業が分かっていないことを候補者側から発想したり、候補者すら分かっていないことを候補者以上に企業側から発想したり。お互いに見えてないものを見るクリエイティブな仕事。それが『両手モデル』の意味であると、自分なりにそう定義しています。

渡辺: お互いに見えてないものとは、どういうものでしょうか?

大石: 一般的には、企業を知っている担当者が候補者に合って、企業を知っているからこそ説得力をもった話しができる。企業側にも候補者を知っているからこそ魂をもったプレゼンテーションができる。ただ、企業も候補者もそれぞれに自分のことを分かっていないことがあります。このあたりの説明は難しいんだけど、それぞれの中で言葉になっていないことを、「こういうことじゃないですか?」と間に立つ人が言葉にすることで、両方に何かが生まれることがある。

渡辺: 自分はまだそこまでにいたっていないです。ただ、そういうことができるのが『両手モデル』であるというのは、実感としてあります。自分もそうなっていきたいですが、大石さんの経験でそれができた具体的な話はありますか?

大石: そうですね…、ニーズがないところにニーズが生まれることがあります。例えばある社長と普段からよく話をしていました。社長のキャラクターも性格も知っているし、会社が抱える個別レベルの物足りなさも分かっている。その時にその会社を想定していなかった人に会いました。彼女は東京のIT系の企業に勤めていて、総務と人事を兼ね備えたアドミニストレーションという組織に所属していました。社長の特命で各部署に潜り込み、そこで起きていることを社長にレポーティングする仕事です。とても快活で壁をつくらない性格。人と会った瞬間に相手の中にぽーんと入っていける。彼女と会った時にぱっと先程の会社のことが思い浮かんだんです。会社へ行き受付から社長に会うまでの導線、社長や従業員の話しぶり…、この会社の潜在的な課題は、組織図上に現れないウェットな人間力だと。だから人や組織をつなぐ存在がその会社には必要だと。

渡辺: うんうん…

大石: 実はその会社からはITエンジニアが欲しいという案件しか預かっていませんでした。でもその候補者のことを伝え、「社長、御社で起きている問題の本質はこういうことで、彼女のような人材がそれを解決するんじゃないですか?」と提案。 最初はよく分からないという反応でしたが、とりあえず会ってもらったところ、「この人をなんとしても採りたい、ポジションを作るから」となりました。

渡辺: それはすごいですね。

大石: 彼女は入社してまだ数か月ですが、いまは社長の秘書のような立場で、部署をかき混ぜることをしています。あっちこっちで話を聞いて、いろんな従業員と仲良くして、場つなぎをする役割。彼女がこれからの会社の成長に必要な役割を果たしてくれると思っています。そのような閃きを得たのは、候補者のパーソナリティはもちろんのこと、彼女と直接会ったからこそ得られるフィーリングや、会社の雰囲気を何度も肌で感じていたから。両方を知らないとこういう着想はできません。

渡辺: その企業が成長するには、本質的に何があればいいのかということも普段から考えているといいうことでしょうか?

大石: それもありますが、大切なのは会社に行き、直接空気を感じること。社長の口からでる言葉、ニュアンスを逃さないこと。僕の役割は空気をつないでいる感じです。このあたりはロジカルに仕事を進めるタイプの人とは違います。そのために必要なのはキャリアコンサルティングのスキルよりも、目の前の相手が何者なのか、どういう空気をまとっているのか、そういうものをまるごと自分の体にいれること。僕の体を通して出てくるものをマッチングの形で表現できたらとても嬉しい。キャリアコンサルタントに求められる、営業、キャリアコンサルティング、リクルーティングを紐づけようとすると、僕の場合はそういうことになります。

渡辺: 私は2016年の7月からキャリアコンサルタントとしてひとり立ちをして、いま1年半が経ちました。営業、キャリアコンサルティング、リクルーティング3つのスキルはまだまだ身についていません。大石さんの話を聞いて、直観的にこれこそがまさに目指すところだと感じました。言語化できないものを拾っていくことはまだまだできていませんが、それができたら仕事としてすごく楽しいし、一番のやりがいになると思います。誰でもできる仕事でなく、自分が現場で知りえたものがマッチングにつながる。リージョンズの中で3つのスキルの発揮の仕方は人それぞれ違いますが、私は大石さんの背中を追っていきたいと思いました。

大石: この商売って自分の知り合い同士を紹介するのが仕事だと思っています。それが一番プリミティブな姿。それに近いことができればできるほどいいマッチングになります。だからリアルに人に会って、知り合いを増やして、探していく。そこから採用・応募して頂く。白兵戦で、自分の人脈の中から、自分で採用したい企業と転職希望者を探してくるのがあるべき姿です。

渡辺: だからこそ機械的に条件と条件で人を結びつけるのではなく、その間にキャリアコンサルタントが入ることに意味がありますよね。

大石: 条件と条件のマッチングであれば仕組みで勝負する大手には勝てません。仕事である以上、売上はもちろん考えますが、それ以上に「自分にとって面白い仕事かどうか」が大切。それに自分で見つけてきた人を自分で探してきた会社に紹介すれば、仕入れ値ゼロ。粗利100%ですからね。会社にとってもいいですよね。

相手の根っこにある価値観を理解する。
それが経営者や候補者と信頼関係を築く第一歩

大石: 渡辺さんは社長との信頼関係を作るのにこだわっていることってありますか?

渡辺: 実は私は社長との信頼関係構築が苦手なんです…。まだまだ同じ目線に立てていないなと感じることが多くて。いままさにそこで悩んでいるところです。

大石: それはどうしてですか?

渡辺: 前職が人事だったので、その立場からいつも物事を考えていました。それが抜けないというか…。逆に人事担当者や、会社のナンバー2のところにいく営業がやりやすいです。ただ、経営者と話をしないと、大石さんが言っていたフィーリングは得られない。経営者目線で話をしないとひらめきや着想もでてこない。そこは逃げずにやりたいし、これから勉強していきたいと思っています。大石さんはどうやって社長と信頼関係を築いていますか?

大石: ひとつは飲みに行くこと(笑)、もうひとつは候補者さんと会っている時と全く同じモードで話しています。我々はキャリアコンサルティングに関するセオリーを身につけていて、相手の根っこにある価値観をいかに短い時間で掘って理解するかということを日々鍛錬しています。スポーツの練習と同じで、相手を理解し、例えば相手の気持ちの揺らぎを見逃さないための会話の練習を、系統だった「技術」として日常的にしているんです。普通はそんな練習しないでしょう。実はこのスキルは転職者以上に経営者に対して使えます。いま顔がくもったなとか、この言葉を何回も使っているなとか、なぜいま生唾を飲んだのだろうとか、そういうことを見逃さない。そのタイミングで「何かありましたか?」「困っていることがありましたか?」とたずねる。ですから経営者との商談を商談と思っていません。面談だと思っています。そのようにやりとりしていると、社長と打ち解けてくる。普段の会話では出てこない話がでてきたりもします。それで仕事の話は1時間のうち後半の2~3分だけやって、「あとは飲みにいきますか」となります(笑)

渡辺: さすがですね(笑) 反対に転職希望者の方と信頼関係を構築するのに大切にしていることはありますか?

大石: 嘘をつかないこと。きれいごとを言わないこと。例えば「大手企業で、安定していて、年収が高くて」という希望条件を、それが実現できなさそうな候補者が言った時に、「それは難しいのでは?」と正直にいいます。伝え方は考えますけどね。それで相手が気を悪くしてしまっても、それは仕方がないと考えています。目の前にいる人に聞きたいことを聞くし、言いたいことを言う。でも耳障りの良くない話も、正直に言えばたいていは伝わる。本当はもう少し考えたほうがいいのかもしれませんが、私はそれを制御するのは個人的に苦手ですし、正直に話すことで信頼を得られることの方が多いです。

渡辺: 他にはありますか?

大石: テンプレート的な対応はしたくありません。相対している人によって根っこの価値観は違うので、表現や伝え方を変えています。

渡辺: 私の場合、転職希望者とのやりとりはキャリアコンサルティングのセオリーをベースにしていますが、根っこにあるのはその人への興味関心です。それがないと仕事が面白くありません。もともと人間観察が好きというのもあります。人のいろいろな話や、その背景にある価値観を聞いたりして、自分の中のボックスへ入れていく。この人はこういう感じ方や考え方をしているんだなとか。キャリアコンサルタントの仕事は相手の価値観に触れることができます。やはり興味関心というところが一番大事ですね。キャリアカウンセリングに関する知識やスキルを駆使して頑張っていきたい。あとは大石さんが言うように、逃げずに言いにくいことをちゃんと言うことを最近意識しています。なかなか難しいんですけどね。

自分の心をセンシティブな状態におくこと。
涙をのむほどの悔しさ。ライフとワークの一致。

渡辺: 大石さんは自分自身を高めるために心がけていることや取り組んでいることって何かありますか?

大石: 勉強し続けることは当たり前ですが、それ以上に、音楽が好きなんですよね、小さい時から。キャリアコンサルタントに必要なのは、音楽や、映画、恋愛とか、そういうことだと思います。対象は何でもいいのですが、一つひとつへの興味・関心の強度を高めることが大切だと考えています。ですから若手メンバーにはよく「恋愛しろ!」と言っています。我を忘れて没入することが大切だし、相手の気持ちの襞に敏感になるために、自分自身が繊細な心でありたいと思っています。

渡辺: すごく同感です。

大石: 人生を振り返ると山あり谷ありでしたが、成功体験も失敗体験も、その全てが仕事に役に立っています。役に立たないことはありません。そういう意味では、すごくいい仕事だなって思います。同時にいつも感動していないと駄目だなと思います。大切なのは感情の振幅。自分の心をセンシティブな状態に置いておく。自分はファナティックな人間で、なるべく自分の心に鎖をつけずにいようと思っています。いうなれば、幼稚な大人でいたいし、中二以来ずっと中二病を患っていますね(笑)

渡辺: 私も気持ちのレンジを広げておくというのは意識しています。なぜかというと、仕事で相対する候補者には、いろいろな方がいる。テンションが高い方から「声が聞こえないよ」というテンションが低い方まで。こちらがどんな感情も拾えるようになっていないといけません。リージョンズでは、経営哲学を学んだり、仲間の「良いところ」を指摘しあうような研修をしたり、数日間外界と隔絶された森に籠って自分と向き合うという研修を受けたり・・・心を豊かにする経験を得る機会に恵まれています。それがきっかけで自分の心を整理できるようになりました。また自分のことを客観的にみて、「こうありたい」という方向に道筋をつけて生活していけるようにもなりました。会社にとても感謝しています。ただ同時に「難しいな」と思うこともあって…。大石さんはこの仕事をしていて「難しいな」、「なかなか対応できないな」と思うことってありますか?

大石: さきほど「幼稚な大人でありたい」と言いましたが、そうは言っても絶えず人間としては成長しないといけないし、進化しつづけないといけません。知識の向上だけでなく、人間力を向上していかないと、経営者や経営幹部候補である転職希望者に自分の価値を発揮し続けられない。その点は苦しいところで、こちらの想いが相手に通じないこともあります。採用してもらえないことには売上はゼロですし、商売として成り立たせていかないといけないので、そういう時は苦しいですね。

渡辺: そうですよね。リージョンズは少人数のベンチャー企業。停滞していてはいけないし、何か新しいことに挑戦し続けるべきだと思います。また、現状を維持していくという感覚を持つべきでないですよね。自分も変わりつづけないといけない。知識もどんどん吸収して変革をおこさないといけない。そういうプレッシャーがあります。商売としてやっていく以上、「楽しいか・楽しくないか」は大切にしつつも、成果をあげないといけないので、その焦りがあります。

大石: 結局僕たちは決められないからね、どこまでいっても。入社を決めるのは転職者だし、採用を決めるのは会社。僕たちができるのはどこまでいっても座組だけ。最後を自分で決められない分、相手を思っていろいろやる。それが面白みだけど、しんどさでもある。裏切られたって思うこともあるよね。

渡辺: そこで涙も飲んだこともあります。めちゃくちゃある。8割くらい。

大石: 平静を保っているのが大変な仕事。そうだよね?

渡辺: つねに心はざわざわしています。

大石: だから、キャリアコンサルタントをやりたいとういう人に会うと、「ほんとに??まじで??」と思ってしまう。そうなるでしょ?

渡辺: 終わりがないですし、一息つく時間がないですからね。大石さんは息抜きってどうしています?

大石: 仕事で息をぬくしかないよね。この案件がうまくいってよかったなとか。師匠筋の人から「この仕事を始めるということは、基本的人権を返上したってことだからな」と言われたことがあるんだけど、それはある意味で真理だなと思う。たぶんトップパフォーマーであればあるほどそういう感覚でやっていると思うよ。ネガティブな意味で「人権がない」ということではなくて、ライフとワークが完全に一致している。それこそが仕事冥利につきるということ。

渡辺: 大石さんが先ほど話をしていた、自分の友達を自分の友達に紹介するのが、本来的なこの仕事のあり方というのもそうですよね。

大石: だから感動するんだよね。日常と仕事が地続きだから。逆に月~金、9時~17時という感覚で仕事をしたい人には辛い仕事だよね。

リージョンズでの働き甲斐。
自由にやれる会社だからこそ、もっと自由に!

大石: リージョンズという会社で働くことの面白さややりがいって何だと思う?

渡辺: 私は宇都宮で仕事をしているので、どうしても栃木の話になりますが、栃木では大手の競合が入ってきていて、リージョンズは知名度がありません。ネームバリューに頼れない。自分の力で切り開いて信頼を得ていくしかない状況です。それで最初は壁にぶち当たって、本当に大変でした。お客さんからは「怪しくない?北海道が本社なの?」というところから始まって。けど、そのことによって逆に自分に力がついたと思います。あとこの会社に入ってよかったなと思うのは、自由なこと。個人に裁量権がある。ただそれは良さと悪さの裏表で、やりたいと思ったらことがやれるのは魅力的だけど、逆に自分でやりたいことがない人にはつらいですよね。

大石: オペレーティブな志向の人や指示待ちの人には向かない会社だし、成果も出せないよね。

渡辺: そうですね。大石さんは?

大石: 僕は会社になんでも好き勝手を言っています。社長だろうがなんだろうが。そこを受け止めてもらっているのはありがたいですね。明確にいいなと思うのはみんな「真面目」なこと。経営者自身が真面目だし、みんな真面目に世の中を変えようと思っている、真面目に地域のことを考えている。でも本音をいえばみんなもっとはっちゃけて欲しい。もっと自由にやってほしい。せっかくそれをやらせてもらえる会社なんだから。あといいところをあげると、何のてらいもなく想いを表現できること。逆に想いを表現しないと「何をしにここに来ているの?」ということを問われる会社。そこはよくもあり、きつくもあり、ということかもしれないね。

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